Megesett már veled is, hogy azt hallottad egy potenciális ügyféltől, hogy sajnos túl magas a szolgáltatásod ára. S ilyenkor tuti felmerült benned, hogy ezt azért mondja, mert:
A) nem téged akar választani, ezért könnyebb ezt mondani
B) tényleg túl magasak az áraid, és nem tudja magának megengedni az ügyfél.
Ezen opció vitorlások azonban mind-mind zátonyra futnak a valóság tengerén. Nem ezek az indodok állnak a háttérben. De akkor mi? Na merüljünk is el kicsit ebben az izgalmas témában!
Mit is jelent pontosan a “túl sokba kerül”?
Amikor egy potenciális ügyfelek azt mondják, hogy “túl sokba kerül”, akkor valójában azt mondják “Nem értem, hogy a szolgáltatásod hogyan fog nekem pénzt hozni vagy pénzt spórolni.” Tehát gyakorlatilag azt gondolják, hogy több pénzt fognak ők a te üzletedbe fektetni, mint amennyit értékben visszakapnak majd. Ivana Taylor ragyogó megfogalmazása szerint: “ Ha a vásárlóid az árak miatt panaszkodnak, akkor fogalmuk sincs, hogy miért téged kéne választaniuk.”
Készülj fel rá, hogy sokallni fogják az áraidat!
Egy dolgot azonban fontos kiemelni: az emberi természet része, hogy ha hallunk egy árat, abból szeretnénk egy kicsit lejjebb faragni. Egy kicsivel jobb üzletet kötni. Ez teljesen természetes. Ezt nem szabad rossz néven venni az ügyfelektől. Azonban az már rajtunk múlik, hogy megértsük mit keres a potenciális ügyfelünk, miben látja az értéket, mennyit hajlandó fizetni ezért az értékért. De ne gondold, hogy azért, mert tudod mennyit hajlandó érte kifizetni még nem fogja sokallni. Ez egy természetes része az üzletnek. A legjobb ha erre előre felkészülsz és tudod, hogy mivel lehet meggyőzni őt arról, hogy amit kínálsz az megéri a kifizetett pénzt.
Ha előre felkészülsz az efféle árcsökkentési kísérletekre, akkor sokkal rugalmasabban és összeszedettebben fogsz tudni a klienssel egyeztetni. Hoztunk is nektek pár sokszor előforduló árcsökkentést irányzó harcikiáltást, s meg is nézzük hogyan lehet ezeket hatásosan elhárítani.
“Egy másik cég olcsóbban adja ugyanezt.”
Ahelyett, hogy rögtön azon gondolkoznál, hogy “Vajon mennyiért?” / “Alá tudnék-e lőni az övének?” Helyette nézz erre az érvre úgy, mint egy fantasztikus lehetőségre, hisz most megtudhatod, hogy miért gondolkodik azon az ügyfél, hogy a versenytársadat válassza.
Ez egy remek alkalom, hogy feltedd ezeket a kérdéseket:
1. Melyik cégeket vette eddig fontolóra?
2. Az olcsóbb alternatívát nyújtó cégben mi az, ami jobban tetszik?
3. Mekkora a projektre szánt összeg?
“Kaphatok árengedményt?”
Ez a kérdés valószínűleg soha nem fog kimenni a divatból. De pont ezért jobb, ha felkészülünk rá. Az árengedményekkel az a baj, hogy azt a látszatot keltik, hogy a szolgáltatás túlárazott és van hely árcsökkentésre.
Ezért a mi tapasztalatunk az, hogy jobb ilyenkor megkérdezni a klienst, hogy: a csomag melyik része az, amelyet nélkülözni tudna, vagy amire úgy érzi jelenleg nincs szüksége.
Ilyenkor jó alkalom nyílik elindítani egy bizalmi folyamatot, ahol bár nem akció formájában, de mégis árfaragás történik. Itt közösen ki lehet találni, hogy mit lehetne kihagyni a csomagból, hogy elérjük a kívánt árkategóriát.
“Nem ekkora költségkerettel számoltunk.”
Itt már jó irányban vagytok, hiszen itt már csak az ár az, ami kifogásolás alatt van. Ezen a ponton érdemes részletesen elmagyarázni a kliensnek, hogy mit takarnak az árak, mennyi munkát jelent 1-1 munkafolyamat, mennyi időt ölel fel 1-1 folyamat és hány ember közreműködése szükséges a dologhoz. A szakértelmet és a tapasztalatot meg kell becsülni, s a jó hír az, hogy az ügyfelek is értékelik ezeket a dolgokat, de sokszor nem látják át, hogy egy adott szolgáltatás mennyi minden részfeladatból tevődik össze, ezért nem is tudják saját maguktól jól behatárolni a helyes árat.
A lehető legpontosabban határozd meg, hogy a szolgáltatásoddal / termékeddel hol lehet pénzt megspórolni!
Az üzlet az üzlet s mindenki azért csinálja, hogy profitáljon belőle. Ezért nagyon fontos, hogy a kliensed pontosan átlássa mit is remélhet a te szolgáltatásod vagy terméked megvásárlásával. Ezért aztán elengedhetetlen, hogy utánanézz annak, mit is ad pontosan a te szolgáltatásod. Nézzünk két példát, hogy mit érdemes kiemelni:
- ha a termékeid nagy része gépekből tevődik össze. Tegyük fel mosógépszaküzleted van, akkor érdemes kiemelni, hogy az egyes gépek milyen funkciókkal rendelkeznek, mennyi pénzt lehet megspórolni egy energiatakarékos gép megvásárlásakor hosszú távon.
- ha szakember vagy, akkor azt érdemes kihangsúlyozni, hogy mivel jár az, ha nem veszik igénybe a szolgáltatásodat. Tegyük fel ingatlanközvetítő vagy, akkor érdemes az érvek között felsorakoztatni, hogy mennyi időt spórol meg valaki azzal, hogy nem neki kell minden alkalommal megmutatni az érdeklődöknek egyesével a lakást, illetve mennyit lehet spórolni azon, hogy nem kell külön ügyvédet fogadni a sok hivatalos papír előkészítéséhez, hiszen ez már alapból a rendelkezésre áll.
A reklámszakmából jól tudjuk, hogy a leghatásosabb módszer, ha belátással rendelkezünk és ezt a belátást aztán kreatív módokon használjuk fel, hogy a reklám elérje a célját. Alapvetően itt is erről van szó, csak itt saját magunkat kell most reklámozni, és eladni. Ahhoz, hogy megtaláljuk a számunkra is és az ügyfél számára is megfelelő árat, ahhoz tudnunk kell, hogy mit lát az ügyfél értékesnek, mire is van szüksége, illetve látnunk kell azt, hogy a saját termékünk és szolgáltatásunk hogyan segíti őket és mennyi időt és pénzt spórol meg valójában az ügyfélnek. Ha ezt tudjuk, akkor könnyebben fogjuk ezt az ügyfél felé is kommunikálni, s az ügyfél is könnyebben fogja eldönteni, hogy érdemes-e ezt az árat kifiizetni.
Hajrá!
A PRIOR-nál azon vagyunk, hogy segítsük a kis és középvállalkozók online jelenlétét. Ha elakadtál valamiben vagy csak nem tudsz még eligazodni a social media világában, írj nekünk az info@priorpr.hu email címre és vedd igénybe a 3-5 alkalmas mentor programunkat vagy jelentkezz egyéni konzultációra! Segítünk!
Konzultációra akár online is foglalhatsz időpontot: